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El Know-How de una empresa (el CÓMO de sus procesos y operaciones de negocio), puede representar su potencial de eficiencia y competitividad. Incluso generalmente potencia el valor de sus activos. Esto es tan evidente, que las organizaciones dedican gran cantidad de recursos al desarrollo y certificación de sus procedimientos y de las habilidades de su personal.

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Es de notar, en la realidad, que muchos de estos esfuerzos se quedan cortos, sin alcanzar plenamente el resultado que se esperaba. Una de las principales razones es que el Know-How se enfoca en elementos concretos, pero inanimados: es el personal de la organización quien “enciende” y “apaga” la aplicación del Know-How y, por tanto, quien determina si este Know-How producirá una ventaja competitiva o no.

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Mover o energizar a la organización hacia un objetivo, depende más del Know-Why (POR QUÉ hacerlo) que del Know-How (CÓMO hacerlo), y es realmente difícil explicar el por qué, sin dejar en claro QUÉ se quiere lograr (Know-What).

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Know-What, Know-Why

El QUÉ y el POR QUÉ son elementos clave de la motivación, como lo puede constatar prácticamente cualquiera en su experiencia personal.

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Jack Welch comparte en su libro “Winning” que, como CEO de GE, la mayor parte de su tiempo lo dedicaba a reuniones para hablar con los equipos directivos de sus unidades de negocio, explicando y revisando la estrategia; es decir, dejar en claro QUÉ (Know-What), POR QUÉ (Know-Why) y CÓMO (Know-How). A través de este entendimiento, se generan opciones de interés (motivación) y compromiso de las personas que pueden “encender” la explotación del Know-How.

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Esto sugiere la importancia de balancear el enfoque entre estos tres factores, y ayuda a entender por qué fallan algunas iniciativas en el negocio. Se puede proponer un modelo (conceptual) que ayude a los ejecutivos de una organización a relacionarlos:

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                    Ejecución = (Know-What + Know-How) x Know-Why

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Esta relación sugiere que un esfuerzo enfocado en el Know-How (CÓMO hacerlo), o en el Know-What (QUÉ hacer), puede tener un impacto bajo, si no se le ayuda al personal involucrado a entender el Know-Why (POR QUÉ hacerlo), ya que esto puede detonar la energía humana aplicada en la consecución de los objetivos.

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La explicación del POR QUÉ usualmente reta las habilidades de persuasión de cualquier líder, y es por eso que muchos de ellos se enfocan en lo concreto del Know-How o del Know-What, poniendo en riesgo – sin saber y sin querer – el éxito de sus propios esfuerzos.

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