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Estrategia y Ejecución - Gestión del Cambio

Factores de Éxito y Fracaso: Know-How, Know-What, Know-Why

Mientras que el Know-How es importante para asegurar la calidad y la eficiencia, Know-What y Know-Why son clave para lograr una ejecución superior

El Know-How de una empresa (el CÓMO de sus procesos y operaciones de negocio), puede representar su potencial de eficiencia y competitividad. Incluso generalmente potencia el valor de sus activos. Esto es tan evidente, que las organizaciones dedican gran cantidad de recursos al desarrollo y certificación de sus procedimientos y de las habilidades de su personal.

Es de notar, en la realidad, que muchos de estos esfuerzos se quedan cortos, sin alcanzar plenamente el resultado que se esperaba. Una de las principales razones es que el Know-How se enfoca en elementos concretos, pero inanimados: es el personal de la organización quien “enciende” y “apaga” la aplicación del Know-How y, por tanto, quien determina si este Know-How producirá una ventaja competitiva o no.

Mover o energizar a la organización hacia un objetivo, depende más del Know-Why (POR QUÉ hacerlo) que del Know-How (CÓMO hacerlo), y es realmente difícil explicar el por qué, sin dejar en claro QUÉ se quiere lograr (Know-What).

Know-What, Know-Why

El QUÉ y el POR QUÉ son elementos clave de la motivación, como lo puede constatar prácticamente cualquiera en su experiencia personal.

Jack Welch comparte en su libro “Winning” que, como CEO de GE, la mayor parte de su tiempo lo dedicaba a reuniones para hablar con los equipos directivos de sus unidades de negocio, explicando y revisando la estrategia; es decir, dejar en claro QUÉ (Know-What), POR QUÉ (Know-Why) y CÓMO (Know-How). A través de este entendimiento, se generan opciones de interés (motivación) y compromiso de las personas que pueden “encender” la explotación del Know-How.

Esto sugiere la importancia de balancear el enfoque entre estos tres factores, y ayuda a entender por qué fallan algunas iniciativas en el negocio. Se puede proponer un modelo (conceptual) que ayude a los ejecutivos de una organización a relacionarlos:

                    Ejecución = (Know-What + Know-How) x Know-Why

Esta relación sugiere que un esfuerzo enfocado en el Know-How (CÓMO hacerlo), o en el Know-What (QUÉ hacer), puede tener un impacto bajo, si no se le ayuda al personal involucrado a entender el Know-Why (POR QUÉ hacerlo), ya que esto puede detonar la energía humana aplicada en la consecución de los objetivos.

La explicación del POR QUÉ usualmente reta las habilidades de persuasión de cualquier líder, y es por eso que muchos de ellos se enfocan en lo concreto del Know-How o del Know-What, poniendo en riesgo – sin saber y sin querer – el éxito de sus propios esfuerzos.

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